个人养老(lǎo)金业务试点(diǎn)落(luò)地半年，你参与了吗(ma)？

　　自去年11月27日(rì)开始，个人养老金(jīn)开始进入为(wèi)期一年的(de)试点，在全国选取了36个(gè)试点(diǎn)城市和地区进行推进。据人力资源和社会保障部(bù)数据显(xiǎn)示，截(jié)至(zhì)今(jīn)年3月(yuè)末，个人养老金开户数量达到3324万，市场(chǎng)空间初(chū)步(bù)打开。

　　作为个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务蜡的熔点是多少度(wù)的(de)代销主渠道之一，证券公司(sī)凭(píng)借其与权(quán)益产品的(de)紧(jǐn)密联系和与投资者的深度(dù)了(le)解，在(zài)养老(lǎo)基金销(xiāo)售方面(miàn)已(yǐ)有多方实践。时值(zhí)个人养老金业务试(shì)点推行半年之际，中国基(jī)金报记(jì)者深入多(duō)家券商，了解个(gè)人养(yǎng)老金代(dài)销(xiāo)中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发(fā)挥财富管理优势

　　券商深耕个人养老金(jīn)市场

　　中国基金(jīn)报记(jì)者 闫晶(jīng)滢

　　试点半年(nián)以来，个人养(yǎng)老金业务正在获(huò)得(dé)更多(duō)证券公(gōng)司的重(zhòng)视。

　　早在去年11月个(gè)人(rén)养(yǎng)老金试点落地，14家券(quàn)商获得(dé)代销资(zī)格。截至今年3月31日，证监会更新名录中个人养(yǎng)老(lǎo)金基金数量增加至(zhì)143只，券商数量扩容至18家，平(píng)安(ān)证券、安(ān)信证券及中信(xìn)证券（山东）、中信证(zhèng)券(quàn)华南新增获(huò)批。

　　作为公募基金最主(zhǔ)要(yào)的代销方之(zhī)一(yī)，证券公司(sī)在个人(rén)养老金(jīn)业务试点的铺开和推广中持续发力，个人养老金业务也成为(wèi)大型券商们(men)财富管理转型的(de)重要抓手。通过精(jīng)心布(bù)局(jú)产品及渠道，与基(jī)金(jīn)投顾服务结合，试点(diǎn)券商充分(fēn)发挥财富管理优势，做“精”养老基金销(xiāo)售。

　　产品布(bù)局：要全更要(yào)精

　　投(tóu)顾大(dà)有可(kě)为

　　目前，个人养老金可投(tóu)资的产品(pǐn)主要有四类：银(yín)行(xíng)理财、储蓄存款、养老(lǎo)保险(xiǎn)、公募基(jī)金(jīn)。据人社(shè)部(bù)个人养老金产品(pǐn)名(míng)录(lù)显(xiǎn)示(shì)，当前上线个人养老金产品共有652只，其中(zhōng)储蓄类产(chǎn)品(pǐn)、理财类产(chǎn)品、基(jī)金类产品(pǐn)、保险类(lèi)产(chǎn)品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下(xià)，证(zhèng)券(quàn)公司代销个人养老金产品(pǐn)资格受到明显限(xiàn)制(zhì)，仅部(bù)分(fēn)具备保险兼(jiān)业代理牌照的证券公司可销售(shòu)养老保险，大(dà)多数试(shì)点券(quàn)商将视线聚焦于公募基金(jīn)上(shàng)进行(xíng)重点开拓，发力“全布(bù)局(jú)”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示，其(qí)顺利获得(dé)首批个人养老(lǎo)金(jīn)基金销售资格，完(wán)成全部40家基金管理公(gōng)司共计126只个人养老(lǎo)金基金产品的上线，基本实现(xiàn)个人养老金公(gōng)募基金产品全覆盖。

　　中信建投(tóu)个人养老金业务负责人向中国基金报记者介(jiè)绍称(chēng)，中(zhōng)信建投已引进华夏基金等(děng)发行养(yǎng)老基金管(guǎn)理人的137只(zhǐ)Y份额产(chǎn)品，后续将不断完善产品池。东方证券(quàn)亦表示，目前已基本实现了(le)养老公募(mù)基金的全(quán)覆盖。

　　银河证券(quàn)相关业务(wù)负责人(rén)指(zhǐ)出，从客户服务办理的角度看，大(dà)部分客(kè)户更(gèng)愿意在产(chǎn)品(pǐn)货架(jià)丰(fēng)富的机构办理个人养老金业务。因此在服务体(tǐ)系的基础架(jià)构上，风格多(duō)样、风(fēng)险收益多元的产品货(huò)架(jià)能够带给客(kè)户(hù)更好的服(fú)务办理(lǐ)体验(yàn)，产品布局的“全面”是个人养老金业务(wù)的基础。

　　与此同时，从(cóng)客户投资选择的角度讲，大部分客户对于金(jīn)融产品的特征和策略(lüè)的认知、对(duì)自身投资能力、投资意愿、投(tóu)资目的的认知较(jiào)为模(mó)糊。帮(bāng)助客户做好“养老规划”、协(xié)助客(kè)户筛选“合适的产品”，就成为服务机构的“核心竞(jìng)争力(lì)”。在全面引(yǐn)入(rù)个人养(yǎng)老金可(kě)投资的产品类(lèi)型的基础上，各家机(jī)构需(xū)要深(shēn)入、充分、严谨地研究(jiū)每类产(chǎn)品(pǐn)的特性；结合存(cún)量客户的个性化画像和客户特点，为客(kè)户提供切实可行的(de)产品评估体系和养老规划方(fāng)案(àn)。

　　实(shí)际上(shàng)，对于个人(rén)投资者来说，当前(qián)阶段认可并开通个人养老金账(zhàng)户的(de)理由，一是来自(zì)开户渠道的多重福利(lì)动员，二是个人养老金(jīn)带来的(de)个税抵扣优惠(huì)。但不可否认的是，虽然开户数(shù)量众多，但缴存比率仍不理想。

　　由于个人养老金(jīn)退休后(hòu)才能(néng)取出，这(zhè)每年(nián)12000元自(zì)然是(shì)需要在(zài)账(zhàng)户内(nèi)充分利用长(zhǎng)期(qī)投资，但如(rú)何投资也令不(bù)少投资者犯难：买什么、买多少，在哪买、怎(zěn)么买，选择越多(duō)，困难越多。现(xiàn)有(yǒu)养老产品的选择(zé)已(yǐ)令投资者目不(bù)暇接，如何(hé)让投资者(zhě)选择到适(shì)合(hé)自己的产品，证(zhèng)券公司的投顾力量(liàng)大有可为(wèi)。

　　“中信建(jiàn)投拥有近万名高素质的投资顾问，帮助客户甄选适合自(zì)身的(de)养老产品(pǐn)，做好养老规划和资产(chǎn)配置，做到(dào)客户的‘好医(yī)生’。”前述负责人称，中信(xìn)建投采取(qǔ)线上线下(xià)相结合的(de)方式(shì)，注重交流(liú)和体验，为(wèi)客户(hù)提(tí)供有温度的(de)专业服务。

　　国泰君安在推广(guǎng)个人养(yǎng)老金业务(wù)时曾(céng)介绍，其结合个人养老金基金特(tè)点(diǎn)，细化形成“甄选100个(gè)人养老(lǎo)金基(jī)金评(píng)价标准”，综合基(jī)金公司治理水平(píng)、投研能力(lì)、业(yè)绩评价、风险(xiǎn)管理(lǐ)、声誉口碑量化评价，优选值得信赖的(de)养老金基(jī)金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研蜡的熔点是多少度大咖(kā)”、“风险(xiǎn)收(shōu)益性价比”、“聚焦(jiāo)股息”等(děng)特(tè)色养老(lǎo)金基金产品清单，满足养老金(jīn)客户个(gè)性化养老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展(zhǎn)“上门服务”企(qǐ)业(yè)员工(gōng)

　　不得不承认(rèn)的是，虽然证券公司营(yíng)业网点数量在“金融(róng)圈”内(nèi)并不算少，但远难以与大型商业(yè)银行(xíng)的优势相匹敌。

　　此前兴(xīng)业银(yín)行召(zhào)开的(de)2022年(nián)报发布(bù)会上，该行高管透露，截至2022年末(mò)，该(gāi)行已经累计开立个人养老金账户(hù)229.16万户(hù)，位列(liè)全行(xíng)业第三位，市场占有率(lǜ)超10％，仅次于建设银(yín)行和工商(shāng)银行。相(xiāng)比之下，鲜有券商愿意公布投资者通(tōng)过其渠道开通个人养老金账户(hù)的情况。

　　产品方面，国家社(shè)会(huì)保险(xiǎn)公(gōng)共服务平台上仅(jǐn)可查询商业(yè)银行(xíng)个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务开办情(qíng)况。其中显(xiǎn)示(shì)，23家(jiā)获准开(kāi)办个人养老金业务(wù)的(de)银(yín)行中，有22家开设了资金账户和储蓄(xù)交易业(yè)务，8家同时开展了基金交易业务、保险交易业务和理财交易业务。

　　与大型商业银行所拥有的(de)产品和渠道优(yōu)势相比，证券公司个人养老金业务的规模相对有限，仍处于积(jī)极开(kāi)拓阶段。

　　不过(guò)，虽然(rán)网点数量难(nán)以比拼(pīn)，但券商(shāng)发力(lì)个人养老(lǎo)金业务(wù)，自(zì)有其独特“打法”。记者注意到，多家(jiā)券商在推广个人养老(lǎo)金业务时，将“一(yī)站式”服务作(zuò)为宣传重点。

　　例(lì)如，国泰君安此前表(biǎo)示，其个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)从引导客户形成(chéng)科学养(yǎng)老理财观(guān)念的长远视角出发，为客户提供从产(chǎn)品策略、到产品优(yōu)选(xuǎn)、再到组合配置的全(quán)周(zhōu)期专业资(zī)配服务(wù)和一(yī)站式的产品(pǐn)选择。中信证券亦推出个(gè)人养老金(jīn)投资一站式解(jiě)决(jué)方案“信(xìn)养计划”，为(wèi)客户提供含账户管理、资(zī)产(chǎn)配(pèi)置、服务陪伴于一体的个人(rén)养老金投资综合服务。

　　除(chú)了“引进(jìn)来”并全方(fāng)位服务(wù)投资者外，“走出去”也是部分券商开拓(tuò)个人养老金(jīn)业(yè)务的(de)解决方案(àn)。东方(fāng)证券副总裁(cái)徐海宁(níng)向(xiàng)记(jì)者介(jiè)绍，东方(fāng)证券基于对个(gè)人养老金目标客群的深(shēn)入研究，将(jiāng)开发(fā)大中型企业作为个人养老金客(kè)户拓展的重(zhòng)点方向，制(zhì)定(dìng)了“上海深度、全国广(guǎng)度”的(de)推(tuī)广(guǎng)计划。

　　具体而言，东方证券(quàn)协同系统内成员公司开(kāi)展走(zǒu)进(jìn)企(qǐ)业推广个人养老金(jīn)活动(dòng)，为企(qǐ)业单位员(yuán)工提供个人(rén)养老金上门服(fú)务，免去(qù)客户前往(wǎng)营(yíng)业(yè)厅办理业务路(lù)上(shàng)花(huā)费的时间，提高服(fú)务效率(lǜ)，节约(yuē)客户时(shí)间。展业初期组织(zhī)了超过100场的(de)个人养(yǎng)老金走进企业服(fú)务活(huó)动，覆盖企(qǐ)业员(yuán)工(gōng)近万人。

　　个(gè)人养老金制度试点半年

　　持有体(tǐ)验成产(chǎn)品胜负(fù)手(shǒu)

　　中国基(jī)金报记者曹雯璟

　　去年11月(yuè)下(xià)旬，券商(shāng)代销个人养老(lǎo)金业(yè)务“开(kāi)闸”，多(duō)家获资(zī)质(zhì)的机构正式展业，逐(zhú)鹿个人养老(lǎo)金市场。如(rú)今，个人养老金(jīn)制(zhì)度实施已(yǐ)有半年，相关产品(pǐn)的收益率和(hé)回撤情况、产品(pǐn)能否(fǒu)真(zhēn)正满足养老诉(sù)求等问题，持续成为市场关注焦点。

　　多位券商业(yè)内人(rén)士表示，由(yóu)于资金“只进不出”，认(rèn)购的产品又是为了(le)满足养老需求，投资者更希望能(néng)实现低(dī)波动、低(dī)回撤。如(rú)何做到从中长期保(bǎo)值增值同(tóng)时(shí)又(yòu)让客户体验良(liáng)好是个人养老产品成败的(de)关键。

　　提供(gōng)更匹配的养老产品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼(yǎn)下，个人(rén)养老金业(yè)务已然成为券商财富管理转型(xíng)的(de)核心方向之(zhī)一。通(tōng)过不(bù)断完善客(kè)户服务体系，满足(zú)客户多层次(cì)金融需求(qiú)，促进财富管理业务高(gāo)质量发(fā)展，券商(shāng)在业务内涵上正不断挖潜。

　　多名券商业(yè)内人士(shì)表示，在客户(hù)分类(lèi)服务(wù)方面，会(huì)根(gēn)据国(guó)家政策选择社保关系在先(xiān)行城市（地区）、能(néng)享受税优且对税优敏感、对理(lǐ)财有初(chū)步认知的客户进行(xíng)第一阶段的重(zhòng)点服务，对(duì)其他客户(hù)会(huì)随着试点扩(kuò)大和客(kè)户画(huà)像(xiàng)的覆盖进行后续服务。

　　东方证券副(fù)总(zǒng)裁徐海宁表示(shì)，证券公司可重点关(guān)注企事(shì)业(yè)单位(wèi)员(yuán)工，特(tè)别是(shì)大(dà)中型城(chéng)市(shì)具有一定经营(yíng)规模的企业(yè)员工，他(tā)们(men)能(néng)够享受个(gè)税抵扣的优势，具备一定(dìng)投资(zī)意(yì)识(shí)和财务(wù)认知；这类人群对未来(lái)退休有一(yī)定(dìng)的规划和想法(fǎ)。

　　同时(shí)，由于(yú)个人养老金是一个(gè)增量市场，对证(zhèng)券公司而言，针对潜(qián)在客(kè)群可以(yǐ)全(quán)市场覆盖。证券公司(sī)可以通过投(tóu)研优势和专(zhuān)业投顾(gù)队伍(wǔ)，创造更(gèng)多(duō)养老投资场景，跟(gēn)踪(zōng)了解客户的风(fēng)险偏好，结合稳健、平(píng)衡、积(jī)极等不同风(fēng)险类型的养老基(jī)金，帮(bāng)助客户建立(lì)个人养(yǎng)老金(jīn)投(tóu)资计划。此外，证券公司可以通过加强顾(gù)问服务，帮助客户有效应对投(tóu)资组合净值的波动，引导(dǎo)客户持续(xù)参与养老金投资(zī)，提升客(kè)户养(yǎng)老(lǎo)投资的获得感、体验(yàn)感。

　　银河(hé)证券(quàn)相关业务负责人表示，会针对不同风险承受能力、不同(tóng)年龄(líng)结构和不同资金体量制定(dìng)个性化养老策略。比如对每年享税优(yōu)的1.2万个人养老金，为(wèi)居(jū)民(mín)（无需(xū)开户）提供(gōng)符合(hé)监管部(bù)门(mén)要求(qiú)的金(jīn)融机构和金融(róng)产品清单(dān)、通俗易懂的“养老看隔壁(bì)”理财案例(lì)、养老讲堂等(děng)信息和交(jiāo)易(yì)服务；对1.2万之外的资(zī)金，提(tí)供(gōng)更(gèng)丰富的“安养计划plus”养老金融服务，包括养(yǎng)老计算(suàn)器、个性(xìng)化的(de)补充(chōng)养老(lǎo)解决方案、定期的养老方案跟踪(zōng)报告以及(jí)养老直播服务，做好“老百(bǎi)姓身边的养老专家”。

　　在服(fú)务创新方面(miàn)，徐海宁认为(wèi)，证券公司需要有(yǒu)长远眼光，打造(zào)增量市场(chǎng)，承担起构建养老金第三(sān)支(zhī)柱的重(zhòng)要(yào)使命。

　　第一，在获(huò)客及投教方(fāng)面，应加大资源投入，通过教育和陪伴(bàn)，提高客户对个人养老金的认知。走进企事业单位，通过上门服(fú)务的方式(shì)触达(dá)企(qǐ)业(yè)和客户，举(jǔ)办专题讲座、在线研讨会和投(tóu)资教育活(huó)动，帮助客户了解(jiě)个人养老金的重要性、投资策略和长期规划，激发客户(hù)对个(gè)人养老(lǎo)金产品的兴趣和参与(yǔ)度。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立内(nèi)容丰(fēng)富的一站(zhàn)式个(gè)人养老金专区(qū)，既(jì)包(bāo)括产品购买(mǎi)、定(dìng)投、持仓查询等基(jī)础功能，提供(gōng)丰富的养老(lǎo)资(zī)讯和实(shí)用(yòng)养老工具（如节税计算(suàn)器），加强与客(kè)户的深度互(hù)动。

　　第(dì)三，在金融科技应用方面，引入(rù)智能科技和人(rén)工智(zhì)能技(jì)术，通过数据分析和算法模型，根据客户的风(fēng)险承受能(néng)力、资(zī)产状(zhuàng)况和目标退休年限，定制(zhì)化推荐养(yǎng)老金产品组合，并提供实(shí)时投资组合跟(gēn)踪和(hé)风险管理工具，帮助客户更好(hǎo)地(dì)实(shí)现(xiàn)养老投资保(bǎo)值增值。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业务负责人则表示，可以通过“人+科技”，在大数据智能客户分析(xī)系统(tǒng)的基础上(shàng)，可以针对不同养老(lǎo)诉求的(de)客户达(dá)成“千人千面”的个性(xìng)化服(fú)务(wù)，人是“1”，科技（线上与线下结合）是(shì)后面的“0”，二者有机结合，为(wèi)不同生命(mìng)周期和(hé)年龄阶段的客(kè)户提(tí)供专业(yè)的、一对一的养老(lǎo)配置服务。

　　运行半年七(qī)成收(shōu)益告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养老金(jīn)制(zhì)度(dù)实施已有半年，产(chǎn)品收益和回(huí)撤率大不大？产品能(néng)不能满(mǎn)足真正的养老诉求？这(zhè)些(xiē)问题都是投资者的重要(yào)关注点。

　　记者注意(yì)到，目前养老(lǎo)目标基金的整体(tǐ)收(shōu)益水平并不乐观(guān)。Wind数据显(xiǎn)示，全市(shì)场149只(zhǐ)公募养(yǎng)老基金产品，近七成收(shōu)益告负。其(qí)中(zhōng)，业绩(jì)垫底(dǐ)的一只个人养老目(mù)标(biāo)基(jī)金(jīn)自成立(lì)以来回(huí)报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在(zài)-3％左右。

　　而(ér)业绩表现较(jiào)好的有平安稳(wěn)健养老(lǎo)一年Y、中欧预见养老2025一(yī)年持(chí)有（FOF）Y自去年(nián)11月成立以来回报均为3.15％，紧(jǐn)随其后(hòu)的是兴全安泰稳(wěn)健(jiàn)养老一年(nián)持有Y，自成立(lì)以(yǐ)来回报(bào)为2％，另有富国、万(wàn)家、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗下超10只养老目标基(jī)金收(shōu)益在1％以(yǐ)上。

　　多位券商(shāng)业内人士表示，由于资(zī)金“只进不(bù)出”，认购的产品又是为了满足(zú)养老需求，投资(zī)者更希望能实现低(dī)波动、低回撤。如何做到从中长期(qī)保值增值(zhí)同时(shí)又(yòu)让客户体验良好是个人养(yǎng)老产品成(chéng)败的(de)核心。

　　“养(yǎng)老属性的产品(pǐn)应力(lì)争为客户保(bǎo)值增值(zhí)，否则将违(wéi)背(bèi)客户(hù)通过投资达到‘养老目(mù)的’的初(chū)衷。”银河(hé)证券相关(guān)业务负责人介绍，目前个人养老金可(kě)投(tóu)资的4类(lèi)产品风险收(shōu)益特(tè)点(diǎn)明(míng)显(xiǎn)，有的类别更侧重本金安全、有的(de)类别更(gèng)侧重资产增值；但同时，每个类别很(hěn)难做到(dào)在保证其特点(diǎn)达到的(de)同(tóng)时又规(guī)避掉(diào)该类产品的(de)风(fēng)险或(huò)缺陷(xiàn)。“从不同(tóng)客(kè)群(qún)情(qíng)况(kuàng)来看，低波(bō)低回撤(chè)对于离退休时(shí)点较近的投(tóu)资(zī)者比较(jiào)合适，性价比高的中波动(dòng)中回撤、高波动高回撤特征产品对于还有20-30年才退(tuì)休的投资者也是可以选择的，拉长周期(qī)看也能满(mǎn)足客户(hù)养(yǎng)老类资金(jīn)的保值增值效果。”

　　为达(dá)到上(shàng)述(shù)两(liǎng)个目(mù)的，前提是有一(yī)套完整、自洽、适用、有(yǒu)效且动态(tài)适配的产品评价体(tǐ)系，通过该(gāi)体系(xì)的评价，能较为(wèi)清晰(xī)地区分出(chū)产品的“性价(jià)比(bǐ)”（如风险收益比等）、能公平、公正地对同类或(huò)者同策略产(chǎn)品进(jìn)行综合评判。如此，才能真正将好(hǎo)的产品、合适的(de)产品推(tuī)荐给合适的(de)客户群(qún)体(tǐ)。

　　“养老(lǎo)组合基金(jīn)分(fēn)为目标(biāo)风险型和目标日期型两大类，投资者可(kě)以根(gēn)据自身投资目标(biāo)和(hé)风险承受能力选择具体的产品。比如低风(fēng)险偏好的(de)客(kè)户可选择目标(biāo)日期型中的稳健类(lèi)产品，通过严格控(kòng)制股票资(zī)产仓位降(jiàng)低产品波动，带给客户相对稳(wěn)健的收(shōu)益。”徐(xú)海(hǎi)宁表示，目前(qián)我国城镇(zhèn)职工养(yǎng)老金替代率尚有不足，根据国(guó)际经验，如果退休后(hòu)的养老金(jīn)替代率大(dà)于70％，即可维持退休前的生活水(shuǐ)平，养老(lǎo)金(jīn)投资的(de)增值功能也是一个重要考量。由(yóu)于个(gè)人养老金取用需(xū)要达(dá)到(dào)年龄等条(tiáo)件(jiàn)，投资资金具有长期性(xìng)，可以达到几(jǐ)十年，能够承受一(yī)定的短期(qī)波动，对于追求(qiú)长期投资收益的(de)客(kè)户(hù)，可以(yǐ)配置一定高比例资金在权(quán)益(yì)型(xíng)资产上，实(shí)现养(yǎng)老(lǎo)投(tóu)资的保值增(zēng)值目标。

　　中信建投个(gè)人(rén)养老金相关业务负责(zé)人也认为(wèi)，个人养(yǎng)老金产品具有一定的普惠金融属性，需要(yào)关注老百姓(xìng)长期(qī)保值增(zēng)值(zhí)的养老需求。站在资产角度(dù)，想要实(shí)现长期(qī)资金的稳健投资回(huí)报，资产配置不可或缺。通过投资(zī)不同(tóng)品种、不同收益特(tè)征、低相关性的金(jīn)融资产，有助于实现风险(xiǎn)分(fēn)散、降(jiàng)低总(zǒng)体波动，从而(ér)更好(hǎo)地(dì)满足投资者的养老投资目标。

　　推动个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务高(gāo)质量发展

　　道阻(zǔ)且长(zhǎng)

　　在个人养老(lǎo)金业务(wù)积极(jí)发展的同(tóng)时，与(yǔ)渠道网点(diǎn)和客户众多的银行等机构(gòu)相比(bǐ)，券(quàn)商(shāng)如何突破自身(shēn)瓶颈，实现差异化的发展，可以说(shuō)是“道阻且(qiě)长”。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人(rén)表示，银行、券商、基金(jīn)独立销售(shòu)机构都可参与到为(wèi)客户提供个(gè)人养老(lǎo)基(jī)金(jīn)服务，几类机构优势互补，严格(gé)意义(yì)上说是竞合(hé)而非(fēi)竞争更非“相杀”关系，每(měi)类(lèi)机构(gòu)或者每(měi)家机构可(kě)以根据(jù)自己的资源(yuán)禀赋，充分发挥自身优势，服务(wù)好有养老投资需求(qiú)的投资者。

　　“在政策(cè)上，未来还有以(yǐ)下三方面诉求：一是增(zēng)强基础设施建(jiàn)设，能在服务时效性上与银(yín)行(xíng)拉平，提供(gōng)7×24小(xiǎo)时的开户、下(xià)单服务；二是增加产品(pǐn)销售(shòu)范围，在养老品类上更(gèng)加丰富，除特(tè)殊产(chǎn)品外(wài)，增加可为客户(hù)提供的养老产品（如养老理财(cái)）；三是(shì)明(míng)确养老规划业务(wù)合规性，为不同的(de)客户提供基于客户需求和画像的养老规划(huà)方案。”上述负责人(rén)提到。

　　中信建投(tóu)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金相(xiāng)关业务负责人提出，当前的政策要求下，客户如果想在券商(shāng)端参与个(gè)人(rén)养老金(jīn)投资，需要分别(bié)在银行端、个税端进行一(yī)系列前序操作(zuò)步骤，对(duì)于尚不熟(shú)悉(xī)业务流(liú)程的投资者(zhě)来(lái)讲(jiǎng)，体验不太友(yǒu)好。

　　“此外，由于政策对(duì)代销个人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品的管(guǎn)理要求(qiú)，券商(shāng)暂(zàn)时无法上线储蓄类(lèi)、理(lǐ)财类(lèi)、保险类产品(pǐn)，可供投资者选(xuǎn)择的产(chǎn)品种类(lèi)较为单一，难以进一步为(wèi)投资者提(tí)供更丰(fēng)富的个人养老(lǎo)金(jīn)配置方(fāng)案。未来期待(dài)能够从(cóng)政策(cè)端进一步(bù)简(jiǎn)化投资者的办理流程，提升客户体验；给予券(quàn)商在多(duō)样化(huà)个人(rén)养老金品(pǐn)种的引入和研发上(shàng)的(de)政策支持，丰富客户多元化的投资选择。”该(gāi)负责人(rén)称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养(yǎng)老(lǎo)第二曲线(xiàn)

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着(zhe)个人(rén)所(suǒ)得税退(tuì)税的开始，不少人发现自己(jǐ)的退税比去年(nián)多了不少，仔细询问(wèn)之下才发现，是因(yīn)为(wèi)去年底开(kāi)通了个(gè)人(rén)养老金业务(wù)，并入了金。这一消(xiāo)息大大刺激了不少本来不(bù)想开(kāi)户(hù)的年轻人。

　　根据人社(shè)部披露的(de)数据，截至(zhì)今年(nián)3月(yuè)底(dǐ)，个人养(yǎng)老(lǎo)金参加人数达(dá)3324万(wàn)人(rén)。与3月(yuè)初的(de)2817万人相比，短短的(de)一(yī)个月(yuè)的时间里，增加了500万(wàn)户，开户速度明显提升。

　　虽然开(kāi)户(hù)数(shù)快速攀升，但是(shì)个(gè)人(rén)养老金(jīn)累计缴(jiǎo)费(fèi)约(yuē)200亿元，人均(jūn)缴费低于1000元。此(cǐ)外，据中国保险资管(guǎn)业协(xié)会(huì)执行副会长兼(jiān)秘(mì)书长曹(cáo)德云透露，在截至2023年3月开立个人养老(lǎo)金账户(hù)的三千多万(wàn)人中，仅900多万人完成了资金(jīn)储存。

　　从记者(zhě)走访的结果来看，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产品的收益率远低于预期，是(shì)大多(duō)人不愿意入金的主要原因。而选择(zé)开(kāi)户的原因(yīn)主要是为了“薅(hāo)羊毛(máo)”（金融机构出台了(le)不少吸(xī)引客户开户的优惠政(zhèng)策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问题？银河证券相关业务负责人认为，这是一个(gè)专业活，既需要了解(jiě)客户的(de)经(jīng)济状况、风险偏好和养老规划(huà)，也需要(yào)业务(wù)人员及其所在机构有(yǒu)比(bǐ)较专(zhuān)业且综合的服(fú)务能力(lì)。

　　也有部分投资者认为，个人养老(lǎo)金产品每年封(fēng)顶12000元，难(nán)以充分满足个人或家庭养老(lǎo)的全面需求，还需(xū)要结(jié)合(hé)其他商业产品等综合考虑；大多数产(chǎn)品(pǐn)流(liú)动性(xìng)差，难(nán)以预防到退休前(qián)的应(yīng)急(jí)资金需求。

　　从产品端改善(shàn)“开户热(rè)投资冷”

　　虽(suī)然近半年来，个(gè)人养老金产品正在逐(zhú)渐丰富，但(dàn)是“开户热(rè)投(tóu)资冷(lěng)”的现象没(méi)有随之发生(shēng)改变。

　　中国保险资(zī)管业协会执行副会(huì)长兼秘书(shū)长曹(cáo)德云在(zài)近期举办的2023清华五道口全球金融论坛上表(biǎo)示(shì)，目前个人养老金(jīn)试(shì)点效果呈“两低(dī)三不”漏斗状，即建立账户人数占(zhàn)基本养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)参保人数比例(lì)低、已缴费人(rén)数占建立账(zhàng)户人(rén)数(shù)比例低；产品供应不(bù)均衡、选购渠(qú)道不(bù)畅、民(mín)众(zhòng)参保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的问题，国(guó)家金(jīn)融监(jiān)督管理(lǐ)总(zǒng)局出手，率先增(zēng)加养(yǎng)老(lǎo)保险产品的(de)供给。近日，国家金融监督管理总(zǒng)局已向业内就(jiù)关(guān)于(yú)促(cù)进专属商业养老保险(xiǎn)发展有(yǒu)关事(shì)项征求意见(jiàn)。根据(jù)征(zhēng)求意见(jiàn)稿(gǎo)，专(zhuān)属商(shāng)业(yè)养老(lǎo)保险拟由试点业务转为常态化业务。

　　业内人士(shì)表示，随着专属商业养老保险转为常态(tài)化业务(wù)，参与(yǔ)该项业务(wù)的险企数量将增加不少。此外，专属商(shāng)业养老保险是对接(jiē)个人养老金制度的主要保(bǎo)险产品(pǐn)，这意味(wèi)着(zhe)个(gè)人养(yǎng)老金保险产品名(míng)单也将扩容。

　　据了解，专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险采取(qǔ)“保证(zhèng)+浮动”的收益模(mó)式(shì)，提供稳(wěn)健(jiàn)型、进取(qǔ)型(xíng)两种风格账户供客户选择。据各家保险公司披(pī)露的专(zhuān)属商业养老保险(xiǎn)产(chǎn)品(pǐn)2022年结算利率(lǜ)，稳健账户结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进(jìn)取(qǔ)账户结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有的(de)个(gè)人养老(lǎo)保(bǎo)险的(de)收(shōu)益率。

　　在(zài)增加(jiā)产品(pǐn)供给的同时(shí)，多家金融机(jī)构呼吁(xū)从(cóng)产品设计端(duān)解决“开(kāi)户热(rè)投资冷”的问题。

　　在银河证券相关业务负(fù)责人看来(lái)，“老龄(líng)风(fēng)险(xiǎn)”与其他投(tóu)资风险(xiǎn)相比，有其更加突出的特点，包(bāo)括(kuò)为退(tuì)休人群提供稳定安全(quán)有保障且抗通(tōng)胀的收(shōu)入补充(chōng)来源、对冲(chōng)长寿风(fēng)险(xiǎn)、为高(gāo)龄人(rén)群(qún)储备失能(néng)养护和(hé)医(yī)疗应急资产、为(wèi)退(tuì)休人群规划(huà)遗(yí)产、将养老投资与(yǔ)养老(lǎo)保障/养老生活(huó)无缝对接等。

　　养老金融产(chǎn)品的设计初心，必须切实从客户需求出发(fā)；养老金(jīn)融产品的设计理念，必须紧密围绕承(chéng)担、减(jiǎn)少或转移上述“老(lǎo)龄风(fēng)险”主旨；养老金(jīn)融产品的(de)设计成(chéng)果，应该更多(duō)的让(ràng)利于民(mín)、普惠百姓(xìng)，运用好(hǎo)专业(yè)的金融(róng)工具、做(zuò)艰(jiān)难但(dàn)长(zhǎng)期正确(què)的(de)事。

　　因此，能(néng)否设计出充分利用资本(běn)市场(chǎng)具有良好增值能力资产的(de)养(yǎng)老产品取决于发行人（或管理(lǐ)人）的产品设计能(néng)力和资产管理能力。“证券公司作为财富(fù)管理服务(wù)提供商，可以(yǐ)与产品发行人(rén)（或管理人）合作，根据客户需求设(shè)计出在养(yǎng)老功能(néng)方面更有竞争力的产品(pǐn)”，上述负责人(rén)表示。

　　中信(xìn)建投(tóu)也希望(wàng)能参(cān)与到具体的产品设计之中。其个人养老业务(wù)负责(zé)人(rén)建议，参考部分发达国家的经(jīng)验，未来除了股(gǔ)、债配(pèi)置，或在(zài)未来可以考(kǎo)虑增加底层(céng)可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另(lìng)类资产，丰(fēng)富投(tóu)资者的可选标的，更(gèng)好地分(fēn)散(sàn)投资风险(xiǎn)。

　　励正集团中国区总(zǒng)裁张雨萌建(jiàn)议，应(yīng)该(gāi)避免“开空账”。也就是说(shuō)，参与者可以直接在开户的时(shí)候做(zuò)投资(zī)选择(zé)。这样在开(kāi)户的时候就可以形(xíng)成闭环体验。

　　针(zhēn)对参与个人养老金可能面(miàn)临的流动性(xìng)问题，长城人寿(shòu)保险股(gǔ)份有限公(gōng)司总经理王(wáng)玉改近(jìn)日表示，保险(xiǎn)公司可以通过“保单质押贷款”等多种(zhǒng)金融(róng)工(gōng)具来解(jiě)决客户对短期(qī)资(zī)金的需求(qiú)。

　　券商发(fā)力个人补充养老金融方案

　　此外，针对1.2万难以满(mǎn)足个(gè)人或家(jiā)庭养老的全面需求(qiú)，多家券商还发力(lì)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金账户以外的个人补充养(yǎng)老金(jīn)融方(fāng)案，例如银(yín)河证(zhèng)券的“安养计划plus”、中(zhōng)信(xìn)证(zhèng)券(quàn)的(de)“信养(yǎng)计划”等(děng)。

　　银(yín)河证券产品(pǐn)中心副总经(jīng)理鹿宁告诉记(jì)者，目前，银河证券已根据在职群体养老规划的长期(qī)性、稳健(jiàn)性(xìng)、安全性等特点，已退(tuì)休人群养老需(xū)求(qiú)的流动(dòng)性、安全(quán)性、稳健性等(děng)特(tè)点，设计出多层次、多元化、个(gè)性化的养(yǎng)老配置方(fāng)案(àn)，积极履行养老(lǎo)保障社会责任，力争为居民提供持续卓越的养老(lǎo)规划与(yǔ)满足不同养老需求的资产(chǎn)配置服(fú)务。

　　中信证券的“信养(yǎng)计划(huà)”则基于个人(rén)养老场景，引入更丰富的养老型年金、增额终身寿等不同品类产品(pǐn)，覆(fù)盖养老收益性(xìng)资产和保障性资产，满足客(kè)户多样化、多层级的养(yǎng)老资(zī)产配置需(xū)求。

　　针对三大支柱养老(lǎo)金(jīn)业务中的企业年(nián)金(jīn)业务，银(yín)河证券还上线了自(zì)研的(de)年金综合评价系统。该系统可以通过客户提供的“脱敏”后(hòu)年金组合净(jìng)值(zhí)与(yǔ)持股(gǔ)比例等(děng)数据，结合(hé)公募基金、股市债市数据，展示客户委托年金组(zǔ)合的评价结果(guǒ)。此外，也可(kě)以利用年金机制间(jiān)接服(fú)务背后的企业员工和机构事业单位职工(gōng)。

　　截至目(mù)前，银(yín)河证(zhèng)券基金(jīn)研究中心(xīn)已为部分省市提供职业(yè)年金(jīn)的组(zǔ)合评(píng)价与管理咨询服务(wù)，也计划结合机构条(tiáo)线业务规(guī)划(huà)为央企与国企提供企业(yè)年金组(zǔ)合评价等综合金融服务。

　　银河证(zhèng)券副总裁罗黎(lí)明告诉记者，公司自(zì)主开发建设部署的年金(jīn)综合评价(jià)系统及研究咨询服(fú)务(wù)，具有养老属性的综合(hé)金融服(fú)务体系均是公(gōng)司积极响应(yīng)国家养老发展战略而推出(chū)的新服务，体(tǐ)现了在(zài)第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我(wǒ)们高度重视三大(dà)支(zhī)柱养老(lǎo)金业(yè)务，目前公(gōng)司已初步建立了(le)个人养老金及(jí)个人(rén)养老金融服务体系，充分利用金融产品代理销(xiāo)售牌照(zhào)和保险兼业(yè)代理(lǐ)牌照(zhào)，为百(bǎi)姓提供更加有温度、有态(tài)度的个人养老金融服(fú)务。”罗(luó)黎明说(shuō)道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓厚

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记者赵心怡

　　“现在个人养老金账户(hù)开通过程非(fēi)常‘丝滑(huá)’，并且有不少开户人(rén)在(zài)我们介绍之前都已有所了解，感觉(jué)这项(xiàng)制度的(de)普及度(dù)和客户(hù)认识程度(dù)在不断提(tí)升。”某大型银行的客户经理(lǐ)林漪(yī)（化名(míng)）向记者表示。

　　“但也有(yǒu)很多人只是(shì)开了(le)账(zhàng)户并没有存钱，或(huò)存(cún)了钱(qián)没有开始投资，主要因为不(bù)知道(dào)如(rú)何选择产品或(huò)者有其他顾(gù)虑(lǜ)。”林(lín)漪(yī)还告(gào)诉记(jì)者，“这(zhè)种(zhǒng)情况下(xià)我们就会再用PPT或者(zhě)是纸质资料向(xiàng)客户进行详细(xì)介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养(yǎng)老金制度正式落(luò)地，在北京(jīng)、上(shàng)海、青(qīng)岛(dǎo)等36个先行(xíng)城市(shì)（地区）启(qǐ)动实施。距离个(gè)人养老(lǎo)金制(zhì)度落地已(yǐ)经过去半(bàn)年，民(mín)众(zhòng)接受度和业务进展情况如何？从业人员在具体实操(cāo)过(guò)程中又遇到了哪些困难？不同年(nián)龄(líng)段的群(qún)体会(huì)怎样理解这项制(zhì)度？

　　近日，本报记者实地探访(fǎng)上(shàng)海地(dì)区几家银行网点和券(quàn)商营业部(bù)，了解个人(rén)养(yǎng)老金制度近(jìn)半年的(de)落地情况。

　　年轻人更关注税(shuì)收优惠

　　中老(lǎo)年(nián)人更(gèng)在意退休后多一份保障

　　根(gēn)据人社部(bù)和国家社会保(bǎo)险(xiǎn)公共服务平(píng)台数据可知，个人养老(lǎo)金制度(dù)经过半年时间(jiān)的发(fā)展，在(zài)产品种类、数量和参与人数方面都有所增加。

　　某券商营(yíng)业部财富管理(lǐ)相(xiāng)关岗位的黄(huáng)宁（化(huà)名）告(gào)诉记者：“很多客(kè)户(hù)都对个人养老金业务热(rè)情高涨，有直接到营业部咨(zī)询(xún)的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个人养老金业务的热情和关注度比(bǐ)“90后”更高，并且除(chú)了个人(rén)咨询和开户(hù)外，还有不少企业员工、学校教师、退伍军人等通过企业和单位(wèi)组织来了解(jiě)、参(cān)与个人(rén)养老(lǎo)金投资(zī)。

　　记者了解了身边(biān)两位不同年龄段、均已购(gòu)买个人(rén)养老金产(chǎn)品的朋友后发现，两(liǎng)人所关注的问题“焦点(diǎn)”的确有所不同。

　　一(yī)位在上海地区金融机构工(gōng)作的“80后”告(gào)诉记者(zhě)，自(zì)从工作(zuò)以来，她每年都将收入的一(yī)部分拿来强制储蓄，有了个人养老金(jīn)制度(dù)后，就分一(yī)部分(fēn)在个人养老金账(zhàng)户(hù)中，这(zhè)部分强制储蓄的(de)钱即使(shǐ)存(cún)长期也不会影响她未来(lái)的生活质量，并且放进个人养老金账户是在基本(běn)养老保(bǎo)险(xiǎn)之外多一份积累。

　　而(ér)另(lìng)一位(wèi)工作不久的“90后”表示，他现阶段最(zuì)在(zài)意的就是(shì)买个人养老金可(kě)以享受(shòu)税收优惠，直接考虑到退休后的生活质(zhì)量还有点遥远。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁也向记者坦(tǎn)言，他们在日常介绍(shào)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务的(de)过程中确实会考(kǎo)虑(lǜ)到不同年龄群体的(de)不同需求和想(xiǎng)法，进(jìn)而更好地“对症下药”，比如给刚工作不久的年(nián)轻人着(zhe)重介绍“退休(xiū)后多一份保(bǎo)障(zhàng)”推(tuī)广效果就不明显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金(jīn)”？

　　然而，在(zài)个人(rén)养老金业务(wù)取得进(jìn)展的同时，还有不少已经了解个人养老(lǎo)金业(yè)务的民(mín)众仍在“观(guān)望(wàng)”。从现(xiàn)有数据可(kě)知，截至2023年3月(yuè)底，虽然有3000多万人开通了个人养老金账户，但(dàn)完成资金(jīn)存储的只有(yǒu)900多万人。

　　林漪在银行(xíng)端个人养老金业务的开展中感受(shòu)到，一些客户开了户但没(méi)存(cún)储(chǔ)的主要顾虑(lǜ)是锁定(dìng)时间太长，担心之后如果要大(dà)笔用钱时(shí)会很“棘手”；另(lìng)外一(yī)些(xiē)客户(hù)则是(shì)认为(wèi)在个人养老金产品并(bìng)非专门设计且收益优势不明显，目(mù)前(qián)个人(rén)养(yǎng)老金可以购买的养老(lǎo)储蓄、银行养老理财、养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)产品(pǐn)、养老(lǎo)目标基金四类(lèi)产品(pǐn)，即使(shǐ)不通过个(gè)人养老金账户也可以直接买，且收益差距不大。

　　黄宁(níng)则从券商从(cóng)业人员的(de)角(jiǎo)度谈到(dào)了推广(guǎng)个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)过(guò)程中的“困境”。他表示：“券商端个人养老金(jīn)只支持代销公(gōng)募基(jī)金(jīn)，无法代销存款、银行理(lǐ)财、商业养老(lǎo)保险(xiǎn)，有些客户(hù)风险(xiǎn)承(chéng)受(shòu)能力较低，想(xiǎng)寻求更(gèng)低风险等级(jí)的(de)产(chǎn)品，纯公(gōng)募基(jī)金难以达到(dào)资产配置的需求。”

　　此外，还有一部分(fēn)年轻人向记(jì)者直言(yán)，对(duì)于离退休(xiū)还较遥远的(de)群体来说，养老需求当(dāng)然也需要考(kǎo)虑，但眼下的(de)生活和(hé)经济状况才是(shì)更重要(yào)的。

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